在最近的行业会议上，一位大佬提出了一个问题：房地产的交易费用太高，究竟是渠道费用太贵，还是其他环节出了问题？甲方认为是渠道费用过高，动辄3个点起步的高位，高的可达8-9个点，吃掉了绝大部分的销售费用和企业利润。代理公司则表示佣金只有5-8‰，90%都用来支付人工了，龙头代理公司近几年都在赔钱。渠道老板则表示是获客成本太高。甚至，一些度假城市从客人下飞机开始，就要一直跟着，根本挣不到钱。而像贝壳这样的互联网平台，也已经连续亏损好几年了。

大家都很辛苦，但是大家都赚不到钱。那么问题来了，钱到底去哪儿了呢？归根结底，还是分蛋糕的人太多了。行情好的时候，大家感觉不明显。行情差的时候，蛋糕缩小了，矛盾就凸显出来了。

为什么分蛋糕的人那么多呢？原因有两个：

一是交易环节太多。

以新房为例，有自销、代理、渠道、中介、中介平台、互联网平台等各方势力争相抢地盘，相互之间斗智斗勇。换句话说，房企只要能减少获客的环节，就能节省大量的营销费用。这也是近两年来，几乎所有头部房企，都在花大力气搞全民营销、老带新的原因。通过全民营销和老带新，项目直接和经纪人建立联系，能省掉中介公司和平台的环节。一些房企的线上运营，甚至已经开始重点搞经纪人活动，而不是针对客户。因为全民营销一旦建立并运转起来，就是目前唯一可以和中介渠道抗衡的获客工具，每卖出一套，都是在节省真金白银。

二是用人效率太低了。

很多案场的置业顾问下班以后，打call客电话就要打几个小时，接通率低、意向度低。销售平均拨出100个电话，能产出的有效线索也就一两个。更不要说派单、巡展这些传统的外拓方式了，几乎就是白费精力。现在一线还要做短视频账号、搞直播，线上获取的客户线索要孵化成商机，还需要花大量的时间精力。

不管是房企、代理、渠道、中介，大家都干着一样的事情。想要获得有效客户，都必须要拓客、洗客、筛客、跟客，每一步都要投入人力物力。这种高投入、低产出的工作模式，就是要拿资源去堆效果，企业和个人自然都很难赚钱。

很多营销动作，策划知道、销售总知道、营销总知道也做了，但还是得做。因为业绩目标摆在那，做了可能没效果，但啥也不做肯定不行。所以现在的营销部门是很累，但效率也很低。

地产营销人就处在一种卷不动、也躺平的状态。这种现象出现一方面是由于地产行业人才过剩。当年楼市高光时刻，涌入行业的从业者在行业下行后也要大量淘汰出局，最终让有限的客户资源集中在更少的人手中。另一方面也是由于地产销售模式落后。整个行业的销售手段十几二十年都没有变过，很过时了，急需要提效。

这两点在未来的房企竞争中将会变得越来越明显。人才泡沫开始破裂经纪人竞争不断激化

地产行业营销线的人才优化，从前几年就已经开始了。首先是策划条线和管理岗。今年的头部房企，就不约而同的对项目策划数量进行了进一步的裁减。以前一个项目配3个策划，现在减少到2个，一些央企甚至只保留一个编制，另外一个强制转编外。营销管理岗和策划管理岗从去年下半年开始，就一职难求了。

销售条线的话，由于底薪低、提成高的销售模式，过去也不是人才优化的重点。除了日常的末位淘汰以外，一般不会进行大范围的裁撤。但是从去年开始，对于经纪人的淘汰竞争也开始变得非常激烈。

一、自渠团队被边缘化，全民营销成热点。

当前的地产销售最重要的两件事，一是获客，哪个渠道有客户资源就有话语权；二是降本增效。尽最大可能缩短获客环节。

从获客的层面来看，中介依然是绝对的王者。而以线下拓客为主的自渠团队则越来越难出成果了。尤其是派单、巡展这些传统拓客方式，基本上效果为零。因此今年以来，为了节约成本，开发商纷纷通过全民营销平台分销“自渠”，将销售人员转化为编外人员参与市场竞争。通过全民营销平台分销“自渠”，一方面可以降低开发商的销售成本；另一方面也可以提高全民营销的效率和覆盖面。

二、案场销售也开始出现大换血，周期较长的全案营销成为趋势。

除了自渠团队之外，现目前大量的案场正在经历一轮人员结构的大换血。有项目营销总跟我们表示他们计划重新招一批懂拓客、懂流量的置业顾问，逐步替换没有拓客能力的置业顾问。这个需求目前来看已经非常普遍了。

某头部房企，从今年开始就大量起用早年一起打江山（年纪大、资历深、经验多）的老销售员（尤其是能级较低的城市）。一方面这些人经历过之前的低谷期更能适应淡市的销售环境；另一方面他们的人际交往网络更复杂，能够链接到更多的社会资源实现自主拓客；还有一些项目则开始逐步替换团队人员，为已有的案场销售配备有线上销售经验的房产销售。

比如中海在招的线上销售师要求应聘者具备抖音、小红书、社群等领域的短视频获客经验以及房地产销售、拓客经验薪资待遇从3万-10万不等成交即发放激励一个月内完成考核就发放激励龙湖则要求置业顾问在线上进行网格化拓客比如去别人的直播间评论区、拦截意向客户每天去各个平台发布一些垂类话题、抢占免费线上资源本质上就是把地推从线下搬到了线上在线上形成地毯式覆盖好几家标杆房企都表示目前招聘置业顾问最看重的一项能力就是线上自带流量如果抖音、小红书、公众号、业主群等私域流量会更受欢迎可以说线上获客能力强弱正在快速拉开置业顾问之间的差距不具备地产拓客能力的地产销售，正在快速失去竞争力。

三、中介公司和互联网平台也越来越卷了

开发商自渠和案场销售竞争白热化的同时中介公司其实也越来越卷了今年很多中介门店已经开一周不开单了市场的规则自然也更加严格据说贝壳目前有些大区对在线咨询响应速度为16秒不超60秒就推送给下一个经纪人一个月出现7次就关掉个人橱窗切断经纪人获客的渠道一些开发商也开始对经纪人进行分级管理根据经纪人报备、带看、成交情况定级定期清理、维护不同层级还会对应不同的佣金点数和发佣速度这种做法也在加剧经纪行业的马太效应不管是开发商还是中介各家公司的做法异曲同工目的都是强化竞争淘汰一批能力不足的销售把珍贵的客户资源聚集到头部销售的手中当蛋糕不能做大了内卷就会不断加剧接下来我们还会看到更多地产人转行与之相关的是行业超级内卷直到一部分人被淘汰出局人才泡沫出清结束行业才能真正进入专业和服务制胜的时代，到时候留下来的地产人收入也会有所回升。

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