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做任何事都需谋定而后动。产业招商，策划也必不可少，包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采用简单的推销手法。

许多产业园区，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下，就去上门拜访客户。经过百般折腾，不但招商不成，反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约，然后登门拜访。客户分布区域在本地还好，一些分布区域很广泛的可就惨了，不但没效果，还劳命伤财。

陌生拜访推销是营销的最低层次，“在不知道谁有需求的情况下，挨个去问”。对产业地产招商来说，基本是以失败告终的。如果你对产业不了解，需求不了解，行业无见解，基本功不扎实，吃闭门羹是必然的事。

02

如果要急于求成，想“短平快”式的捞钱，建议不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题，要有一定的担当和责任，试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多少帐需要算的清清楚楚?

产业招商不是卖快消品，讲个情面就买一个。因此，产业园区招商急于求成是不可取的，更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下，靠搞两次推介会，几个活动就要“捞金”的想法，是非常不现实的。另外，除招商推介会、论坛、峰会等形式外，产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟，搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动，在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。

产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力，帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题，让大家产生信赖感，做到潜移默化，为招商做充足有效的铺垫。

03

目前，很多产业地产运营商有的是之前搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来，搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法，现在做产业地产后，也想采取这种办法。结果有些开发商，产品很漂亮，园林很漂亮，但恰恰基本功能满足不了。

这是一件非常要命的事，因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁，动辄投资上百万、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更关注的是企业能否活下去？能否发展得更好更快？所以，你的产品对招商来说不是最核心的问题，产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求？

包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都很重要，需要进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”，更应是“企业前景财富”，在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释，并要提供可靠的佐证，解决客户入驻的疑虑，增强客户信心。作为招商人员，不仅仅是销售员，更应该是行业专家和客户的投资顾问。 

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大部分开发商先把企业招进来，服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分，这几年可能还不是很明显，未来十年、二十年，将是一个非常大的盈利点，如果开发商能做好，第一很容易打造企业的核心竞争力，第二将来整体园区的品质和企业成长速度，都将和产业服务非常有关系。

产业园区只有拓展服务领域，提高服务的针对性和差异性，在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同时，做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作，努力提高服务的内涵性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率。

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与其它行业的招商一样，园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应，做到“抓住了头，找到了根”，就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商过程中，没有注重招商次序和节奏的把握，在前期引进了大量的重复性强，规模普遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展中的机会。
       科学的做法应该是在招商定位的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作，并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入，并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代，这样才能真正实现招商工作的良性循环。

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一个产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在做招商成功经验总结时，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功，但可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经验，而应该加上自己对市场的观察、思考和策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。

另外，产业地产营销，目前也存在两个极端。要么一个宣传不做，强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套，通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况，似乎都有道理，但都是极端错误的。

产业地产营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢? 就在于工业地产营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚产业地产传播特性而照搬经验主义，自然也要出问题。

最后还有一个非常重要的因素，产业园后期运营同样非常重要，在前期的招商环节中一定要把产业园的软实力包装好，特别是政府扶持政策这一块，因为牵扯某些原因在这里就不展开讲述关于这一块的内容了，但是这一块如果在前期沟通不好，后期只是采取商业手段招商与运营，我只能告诉你，那是非常难得。