本文来自专栏投稿

作者：山东省济宁市某镇政府  赵立新

我国招商引资大体起步于20世纪90年代，经历了模糊认识、全民招商、遍地开花、理性对接阶段。依靠政府的强力推动，一批批大项目、好项目在各地落地，我国经济规模总量明显扩大、经济增长速度明显加快、经济机构质量明显改善，招商引资为我国经济的快速、稳定、持续发展发挥了巨大作用。

虽然我们在招商引资上取得了一定的成绩，但和西方发达国家相比，我们的招商模式非常落后，特别是在我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段的新时代背景下，传统招商模式越来越不适应现在的经济发展方式，改变传统的、过时的招商模式已成为保持招商竞争优势的必然选择。

传统招商的弊端

结合本人多年来招商实践，现将传统招商模式的弊端分析如下：

一、驻点招商

驻点招商，指的是政府招商部门委派招商人员，在经济发达城市设立办事机构，长期在该城市开展招商活动的一种招商模式。驻点招商可以缩短政府招商部门和目标招商城市的距离，方便招商人员在该城市参加招商活动、收集企业信息、考察拜访企业，减少招商人员往返出发地和目的地的时间和经费支出，在招商便利化方面起到一定积极作用。

虽然驻点招商在招商引资上发挥了一定作用，但从招商成效来看，弊端大于优势，很难满足新形势下的招商引资工作。

驻点招商受人才制约。驻点招商人员能不能有效开展招商引资工作，取得招商实效，招商人员的素质是决定性因素。

一是招商人员要具有扎实的基本功。要有丰富的和企业生产经营有关的知识，想招引什么产业，就要对什么产业熟悉，你什么都不懂，即使你碰到一家有投资意向的企业，也会因为你的基本功薄弱而失之交臂，眼睁睁地看着它在你面前溜走。你不懂产业、不懂企业经营活动，没有一些金融、市场营销、规划布局知识，你都没办法和企业交流。不少人都有这种感觉，和企业谈上半小时就理屈词穷了。为什么，因为你对自己了解，对企业不了解。当你把你地区的人文自然、产业基础、资源状况介绍完毕的时候，你就再也没法和企业谈下去了。要想和企业建立感情，了解企业和产业至关重要。我们外派的驻点招商人员的文化知识素质参差不齐，不懂产业的大有人在，「门外汉」干「技术活」，其结果可想而知。

二是招商人员要具有高尚的思想道德素质。能自我管理、自我约束，积极主动地开展招商工作。有些招商人员打着「招商」的旗号外出旅游，探亲访友，走遍千山和万水；有些招商人员在租住的酒店里，看球赛、打游戏，玩得不亦乐乎；有些招商人员偷偷在企业打工，虽然有被处分的风险，但在诱惑力的利益面前，也侥幸冒个风险......这样的招商人员，怎么可能招来项目？驻点招商，很依赖招商人员的素质，招商人员不行，驻点招商也很难取得成效。

驻点招商依然是大水漫灌，缺乏招商针对性。我们在本地区没有发达城市的招商信息，难道我们去了这个城市就有了吗？驻点招商只是缩短了我们和发达城市的距离，但并没有解决招商信息缺乏这个根本问题，你没有招商信息，没有要考察拜访的目标企业，你去了这个城市又能如何呢？其结果还是老办法，一家企业一家企业地问，毫无目的地交际于众多企业之间。在发达城市，企业众多，如果你没有明确的目标，靠两条腿在企业间游荡，恐怕你要奔走几千年！如果你有明确的招商信息，即使在办公室里一动不动，一样可以联系到企业，了解企业的投资情况。

从各地区近年来落地的项目来看，项目信息很少是通过驻点招商的方式获取的，连信息都没有，更谈不上项目落地了。

驻点招商耗资巨大，投入和产出严重失衡，在财政吃紧的现实情况下，驻点招商行不通、干不好、效果差。

二、以商招商

「以商招商」，也可称之为「以企招商」，指的是以本地区已经落地的企业或本地区自己发展的企业为依托，让企业招引企业。这种招商模式是产业链招商在实际招商工作中的应用，大大提高了招商工作的针对性，有效缩小了目标招商企业范围，对于延伸产业链条，提升产业层次，培育产业集群，都发挥了重大而积极的促进作用。

以商招商，看起来很美，但实施起来却不尽如人意。

首先，企业缺乏招商的时间和精力。以商招商，关键在企业，核心在企业老板。企业相较于我们，专业性特别强，对企业上中下游产业链非常了解，甚至有哪些企业有投资意向他们都清楚。可是，我们有我们的工作，企业有企业的事业，我们平时都感觉到忙忙碌碌，企业需要自己养活自己，更是惜时如金、争分夺秒。我们干不好，还有工资，企业干不好，面临的是生死存亡。招商和其它工作不一样的地方就是耗时费力，从信息的获取，到政企双方的考察洽谈，再到后期的项目开工建设，没有一年以上的时间是很难促使项目落地的。企业老板日理万机，如果我们占用他几十分钟的时间还能勉强为之，如果我们经常占用企业老板的时间，他定会吃不消、撑不住。

其次，企业招商缺乏利益补偿。如果企业拿出一定的时间和精力为我们招商，我们能给予企业什么呢？也许我们会说，我们有招商引资奖励政策，项目落地后，可以给予企业一定比例的奖励。可是，企业领取招商奖励的前提是项目落地，如果项目没有落地，即使企业付出了很大精力也劳而无功，毕竟招商项目的成功率太低了。哪一个企业会拿出100%的精力去干一件成功率只有1%的事情呢？另外，企业真的招来项目了，我们就真的能兑付给企业奖励吗？在招商实践中，这真的很难。在政府文件里，我们有招商奖励政策；在财政资金里，我们并没有招商奖励款项，钱从哪里出？由谁出？如何出？文件里没有明确规定。就算企业能拿到奖金，但和企业用相同的时间创造的企业利润相比，差距巨大。

最后，以商招商容易犯「刻舟求剑」的错误。马克思主义认为，任何事物都有其产生、发展、灭亡的过程，新事物必然代替旧事物。企业和其它事物一样，也有自己的生命周期，对于一个地区的企业来说，有的企业处于蓬勃发展期，这类企业所处的整个行业都可能处于产能扩展期，这样的企业围绕它的产业链招商，是能够招来商的；有的企业处于衰退没落期，这类企业所处的整个行业都可能处于关停倒闭期，这样的企业再招类似的项目，是丝毫没有可能性的。以商招商，往往会忽视企业的发展阶段，针对性和盲目性共存。以商招商，看到的是现在，而忽视了未来，容易犯「刻舟求剑」的错误。

三、商会招商

商会招商，就是政府招商部门和商会建立合作关系，通过商会联系商会会员企业，或通过商会联系其它企业的一种招商模式。本地区驻外城市的商会，相当于本地区在外地创业成功人士的俱乐部，通过商会招商，能够发挥「老乡」的桥梁纽带作用，促进本地区在外成功人士回乡投资办厂，同时，可以快速联系有关企业，深入了解商会成员企业所处的行业状况，减少拜访企业由陌生到熟悉的过程。

商会招商，依靠的是老乡关系，对于庞大的全国企业来说，数量上显得微乎其微，发挥的作用极其有限，很难取得招商实效。

商会成员，也就是在外地创业的成功人士，他们真的会回乡投资吗？答案是否定的。他们一开始为什么选择在外地发展，而不在本地创业呢？这其中是有原因的。「没有对比就没有伤害」，我们当地的营商环境和发达县市区对比还有很大差距，没有人愿意背井离乡，本地区的条件限制了他们的发展，所以他们才被迫去外地发展。那么，他们在外地成功了，还会考虑在本地投资办厂吗？我曾经咨询过几位在外地创业成功的企业家，他们表达了不愿意回乡创业的想法，主要原因是当地的营商环境有待提升，另外就是仇富、杀熟等社会不正之风的影响。「好马不吃回头草」，他们不愿意回来。所以，通过商会说服商会会员回乡投资是行不通的。从一些县近年来招引落地的项目看，也验证了这一点。除了房地产开发、股权收购等项目外，没有哪个招商引资项目是在外企业家投资的。

从商会会员的构成结构看，他们本身就不会投资生产基地。目前的招商引资项目，针对的是生产制造类，而商会在这方面比较欠缺。商会的「商」，主要行业是「商业」，像批发零售商、工程承包商、物流运输商、人力资源商、房产中介商等。这些行业是商会的主力军，生产制造类的企业很少，即便有，他们的生产规模也很小，没有必要也没有实力去投资生产基地。

通过商会本身招不来商，那么我们能通过商会介绍生产制造类项目吗？答案依然是否定的。「人以类聚，物以群分」，做「商业」的，周围的朋友几乎都是做「商业」的，他们认识生产制造类的企业很少。同时，「隔行隔山」，看上去「商业」和「生产制造」有紧密联系，但作为一个产业来说，他们在运行、模式、价值实现上差距很大，做「商业」的，很难精通「生产制造」，同样的道理，做「生产制造」的，也很难做好「商业」。他们不懂，如何「招商」？

四、中介招商

中介招商，就是政府招商部门委托招商中介机构开展招商活动的一种招商模式。中介招商，可以解决政府招商专业性不强、盲目性突出、时效性滞后的问题，对于人才缺乏、技术空白的政府招商部门来说，中介招商能够发挥一定的积极作用。但市场中的招商中介良莠不齐，只收费不办事的现象屡见不鲜，招商中介欺诈政府的手段层出不穷，致使政府招商部门对招商中介的信用度大大降低，中介招商，成为很多政府招商部门心中的「痛」。

从招商中介的起源看，招商中介根本就不懂招商。二十世纪九十年代，互联网技术还不成熟，人们获取信息的主要渠道是报刊、杂志及一些广告媒介，一些信息公司应运而生，它们通过一些传统媒介发布信息，在供应方和需求方之间架起一座桥梁，大大方便了人们的生产生活。这些信息公司发布的信息主要是商品供求、招工招聘、婚姻介绍等，但与招商引资有关的信息并没有涉及，招商，并不是它们的专长。随着互联网技术的迅猛发展，大批的信息公司倒闭，一部分信息公司依靠多年的技术积累，成功杀入互联网，成为互联网企业的一员，另外一部分信息公司改头换面，挂羊头卖狗肉，也做起了招商引资的生意。他们对招商引资的认识远不如政府那样深刻，却披着信息公司的外衣，装着高深莫测的样子，欺骗起政府来了。而政府这边呢？却认为它们「专业」，在招商一线征战多年的政府却委托那些一点招商实践基础都没有的信息公司做招商。这些信息公司根本就没有招过商，根本就不懂招商，也没什么招商信息，它们怎么可能为政府招来商呢？

从招商公司的组成看，他们其实是一群被市场淘汰的招商人。市场，可以检验企业产品的优劣，可以验证商业模式的好坏，可以毫不留情地淘汰业绩不佳的招商人。2014年，受一些不当的舆论引导，一些自认为能力超群的招商人，从政府离职去了企业做招商。在政府招商舞台上你都没有发过光，去企业你就能「翩翩起舞」了吗？你不行，换个地方你就行了吗？市场是公平的，它不会让一个滥竽充数者存在；市场是无情的，它会过滤掉那些业绩不佳的招商人。由于业绩不佳，那些去企业做招商的招商人被解聘了。企业不能待了，政府回不去了，他们没有办法，合伙成立了招商中介公司，做起了代理政府招商的业务。他们在对外宣传上，一再强调自己曾在政府和企业里招商多年，有丰富的招商经验和招商信息。我们的政府招商部门还认为他们很厉害，却不知道他们是一群被市场淘汰的招商人。一群「失败者」，怎么可能为政府招来项目呢？

五、敲门招商

敲门招商，指的是政府招商人员主动登门拜访，落实企业是否有投资意向的招商模式。对于有投资意向的企业来说，敲门招商可以向企业表达诚意，有利于企业对本地区全面了解，为企业下一步来本地区考察奠定基础。连面都没见，怎么可能有良好的开端。

敲门招商的效果，在很大程度上取决于所拜访的企业有没有对外投资意向，如果企业没有投资意向，敲门招商就不值得提倡，因为敲门招商耗资巨大！拜访企业，需要提前做准备，从开始出发到活动结束，每一步都在耗费经费和自己的体力、精力。企业成千上万，而有投资意向的企业却凤毛麟角。一般情况下，一万家企业有一家企业有投资意向，如果每天拜访两家企业，为了获取一家有投资意向的企业信息，你需要花费5000天的时间来完成，每天的食宿费、路杂费按照600元/天计算，经费成本就是3000000元！你哪有那么多的时间？你所在的单位哪有那么多的经费？！况且，这家有投资意向的企业最后也未必去你这个地区投资。敲门招商，成本实在太高，没有哪个单位、哪个人能够承受。

没有招商目标的敲门招商，往往是劳而无功。我曾经遇到过这样一位招商领导，一人单枪匹马去北京，发扬「特别能吃苦，特别能战斗」的工作精神，冒着炎炎烈日，奔走在北京经济开发区的企业间，一家企业不让进门，又接着访问下一家企业……如此往复，「感动天，感动地」，就是没有感动投资商。辛辛苦苦忙活大半年，没有发现一家有投资意向的企业，更让他难以接受的是，很多企业不让进，吃了若干个闭门羹，自己的自尊心、自信心都受到了伤害，以至于以后他都不敢外出招商了。

敲门招商，缺的不是努力、不是奋斗、不是精神，缺的是招商目标，也就是具有对外投资意向的企业信息。你没有目标，就像一只无头的苍蝇乱撞，能撞出幸运来吗？你没有目标，对敌方阵地进行地毯式轰炸，能打赢信息化条件下的战争吗？没有目标的招商，只能是莽夫行为、匹夫之勇！干招商，必须有明确的目标，有了目标，我们才有努力的方向，有了正确方向，才能事半功倍。

敲门招商，看上去很努力，其实是蛮干。

敲门招商，不可取。

六、亲情招商

亲情招商，就是利用各种人脉关系开展招商活动的一种招商模式。亲情招商，建立在人际关系之上，符合上下五千年所孕育的关系文化，与社会不正之风有千丝万缕的联系，亲情招商，片面看中关系，是优秀传统文化的糟粕，理应摒弃。

我们真的能通过「亲情」招来项目吗？表面上能，其实根本不能。每当一个项目落地的时候，总是有人找出其中的亲情因素，不是这个项目信息是老乡提供的，就是因为认识这个企业的老板而后才成功洽谈的，好像这些落地的项目都是通过关系招来的。

马克思主义认为，事物和事物之间是普遍联系的。如果你想找出和某个企业有联系、有关系，拐弯抹角总是能找到的。特别是一些大型企业，员工上万人，在这个企业工作的老乡、同学、亲戚、朋友，概率上还是有的，即使直接关系没有，那间接的关系还是有的，你老乡不在这家企业工作，但是你老乡的老乡、同学的同学……他们还是有可能在这家企业工作的。如果实在找不到，继续把关系延伸，不可能找不到。不光你地区和这家企业有联系，其它地区也和这家企业有联系。这家企业去了你地区投资，而没有去别的地区投资，根本原因不在于你认识企业的人，认识企业的人的地区多的是，而在于和其它地区相比，它在你地区投资获利最大。

关系有亲疏、远近之分，你那些老乡、同学、战友等关系，再亲、再近，也超不过血缘关系。你的那点关系，换算成货币单位，在企业老板面前，能值多少钱？即便你是企业老板的亲爹，又能值多少钱？一家企业的投资，少则几百万元、几千万元，多则上亿元、几十亿元。商场如战场，一旦投资失误，损失的可不是一个小数目，影响的是很多人的饭碗。获利最大化，是企业投资的主要原因，你认识企业里的任何人，都无法左右企业的投资，除非你能实现企业利益最大化。只要你能让企业获利最大，不认识，一样行！

有些人总是列举出一些「事实」，来证明某个项目是通过关系招来的。2010年，某县招引了一家由全国知名食品企业投资的食品项目，有人就谣传这家企业的投资信息是通过这个县的老乡获取的，这位老乡是这家企业的环卫工！而事实是，这个县的很多单位都去这家企业考察过，企业的投资意向早就知道，只是企业当时在选址，没有快速做投资决定，后来一位镇委书记锲而不舍地跟进，好不容易才把这个项目招过来，这其中的艰辛是很多人不知道的。一个企业的环卫工，他怎么能知道这家企业的「高层决定」？！如果他都能知道，我想，地球人都知道，为啥全国各地的招商部门不来争抢这个「香饽饽」？2012年，某县又落地了一家由全国知名企业投资的食品项目。从信息的获取、企业的考察，整个过程都没有通过关系，这让那些看中关系的人很失望。在项目推进过程中，由于这个县水资源某个元素超标，致使企业准备放弃投资，后来，他们通过「关系人」给企业提了一个建议，这个建议被企业老板采纳，投资决议最终通过。这可让那些看中关系的人找到了「事实依据」，你看，没关系不行吧？企业采纳了「关系人」的建议，并不是因为「关系人」和企业有关系的原因，而是因为他提的这个建议符合企业的投资要求。我们在项目推进过程中，会遇到各种各样的困难和问题，「关系人」和其他人都会想办法，不能因为是「关系人」想的办法就认为项目成功的主要因素是「关系」，没关系一样行，只要你提的建议有道理。

那么，为什么有些人总认为招商必须靠关系呢？

首先，他们确实通过关系办成了一些事。有的人热衷于拉关系、走后门，以此显示自己的实力。不管干什么事，不管这个事好不好办，他们总是通过关系办理业务。去医院看病，为了显示自己在医院里有人，他们就找关系办理挂号、取药、住院手续；去审批大厅办理企业注册，这些人非要找个熟人协助办理不可，好像没有关系，连营业执照这样的事都办不了；自己的车违章了，缴个罚款也要找个熟人帮忙融通……这样的小事托关系，大事、难事更不用说。他们通过关系办成了一些事，感觉很有面子，满足了自己的虚荣心。时间长了，他们逐渐养成了办事托关系的习惯，招商这么难，他们当然认为需要关系了。

不过话又说回来了，没关系真的办不成事吗？随着国家法律法规的不断健全和办事程序的不断规范，特别是电子政务的迅猛发展，没关系一样能办事，而且办起来比托关系更快！对于招商这件难度极高的事来说，你认识的人和你一样，都没有招商信息，通过关系捕捉招商信息是徒劳的。你有了招商信息，关系就会找上门来，主动帮你推进项目。关系不是追求来的，而是吸引来的，你给别人要信息，没人愿意给你，可你一旦自己有了信息，很多人都会主动站出来帮助你，为什么？因为项目成了帮助你的人也感觉很光彩。

其次，关系成了一些人一事无成的借口。有的人，工作认真负责，经过努力拼搏，落地了一些项目，取得了可喜的成绩。有的人，无所事事、饱食终日，整天盼着「天上掉馅饼」，希望能碰上一个招商信息，工作多年都没有招来一个项目，不好给领导同事交代，于是就找了一个合情合理的借口：我没有关系，所以招不来商！他们有关系，所以招来了项目。知名企业家王健林曾经说过：「想做成一件事总能找到办法，不想做成一件事总能找到借口！」没关系，不是你招不来项目的借口，因为你的心思没有放在工作上，只要干，一定有收获。我的级别是「科员」，「身微言轻」，没啥关系，可是我却通过自己的努力累计为我县招引了7个大项目！同样是招商人，那些关系比我多的怎么一个项目也没有招来？！事实胜于雄辩，能不能招来项目与有没有关系没有多大关系。

再次，有的人能力差，特别依赖关系。凡是把关系看得重的，很多是能力差的，很多事，哪怕是一件很小的事，他自己解决不了，办不成，只好依靠别人去办理。2000年，我在济宁市某局门口遇到了一件让我啼笑皆非的事。一位20岁出头的小伙子去该局办业务，按照规定，他需要出示身份证并登记个人信息后方能入内。当保安把他拦住并告知有关事项后，这位小伙子竟然惊慌失措，站在原地不知如何是好……幸运的是，他的母亲赶了过来，随后发生的事让我大跌眼镜，小伙子竟然在他母亲面前一把鼻涕一把泪地哭了起来。对于这个成年人来说，出示身份证、登记个人信息的事，他不会干、干不了！我想，他的家庭条件应该比较优越，很多事都由他的父母代办，如果他的父母不在身边，很多事情他都解决不了。这样的成年人在现实生活中并不少见，连基本的生存能力都没有，他们怎么能干好工作呢？习近平总书记将能力不足危险列为党在新时代面临的四大危险之一，向党发出了警告、提出了要求，具体到招商引资工作，要努力提高产业学习能力、捕捉信息能力、项目公关能力。能力增强了，自己就有自信心，很多事情自己就能解决，自然而然就不依赖关系了。

七、推介会招商

推介会招商，就是政府招商部门在发达城市邀请意向企业参加，并以会议的形式向意向企业发布招商项目、政策等信息的一种招商模式。推介会招商，可以扩大本地区的影响力，便于政企高层交流，有利于企业对本地区的全面了解，极大促进了项目落地。但推介会发挥的作用依然有限，很难适应新时代招商引资的发展趋势。

推介会招商，重点不突出。我们招商的目的，是招引大项目、好项目，重点是和全国知名企业、龙头企业、百强企业建立合作关系。但推介会邀请的企业大小不一、良莠不齐，很多都是老乡企业，真正有实力的企业少。更有甚者，有的政府招商部门将招商推介会委托给中介公司承办，而这些中介公司不管三七二十一，只要是企业，不管大小、不管有没有意向，都把他们邀请过来凑数。推介会往往一天就结束，会议议程安排得很紧凑，政企双方高层直接洽谈的时间短。由于参会人数多，服务往往跟不上，一些大企名企来了，也只是安排个座位，重点客商被「轻视」、「忽略」，时间久了，一些大企名企不愿意参加这样的推介会。

推介会招商，占用大量财力、物力、人力，得不偿失。举办一场招商推介会，前期需要考察场地、选择酒店，中期需要布置会场、邀请客商，后期需要安排议程，做好服务，整个过程需要多人参与，时间上大体需要3个月，如果1年举办4次招商推介会，招商部门就不用招商了。如果招商部门把精力放在推介会上，他们哪里还有时间去招商？招商部门如果没有时间招商，他们怎么可能招来项目？推介会除了占用招商部门大量的人力、精力外，还占用招商部门大量的经费资源。举办一次招商推介会，从开始到结束，几乎可以消耗掉一个单位的全部经费！一天的招商推介会不可能取得好的效果，投入和产出严重失衡，得不偿失！

传统招商模式已经行不通了，我们必须尽快使用新的招商模式招商。

随着互联网、物联网、云计算技术的不断发展，大数据逐渐走入人们的生产生活，并以非常快的速度改变着人们的生产模式和生活方式。大数据已经由理论概念过渡到实际应用，并在工业生产、市场销售、社会治理、工作学习上发挥着越来越重要的作用，运用大数据招商，必将成为现在和未来政府招商的主要模式。

什么是「大数据」，百度百科是这样解释的：大数据通常包含的数据集的大小超出了常用软件工具在可容忍的经过时间内捕获、整理、管理和处理数据的能力。大数据哲学包含非结构化、半结构化和结构化数据，但是主要关注于非结构化数据。大数据「大小」是一个不断移动的目标，如2012的范围从几十兆字节到许多泽字节的数据。大数据需要一套具有新的集成形式的技术，以揭示来自多样化、复杂且大规模的数据集的见解。2018年的一个定义指出「大数据是需要并行计算工具处理数据的地方」，并指出，「这表示通过并行编程理论对所使用的计算机科学进行了明显而明确的更改，并且损失了一些保证。

按照百度百科的阐述，我们很难理解「大数据」这个概念，越看越深奥、越晦涩、越迷惑，总感觉「大数据」这个概念高深莫测、百思难解，其实「大数据」没有那么「高大上」，只要结合一下实际生活举一个例子，大家就明白了。

我们很多人都有在淘宝、京东、拼多多等购物网站上购买生活用品的经历，只要你浏览了那些网页，第二天你会发现，你的电脑屏幕上、手机软件里，都会显示或弹射一些你想购买商品的信息，这就是「大数据」在实际生活中的应用。

什么是「大数据」，通俗地说，「大数据」就是对海量数据进行有针对性地加工处理，最后得出结论的过程。

虽然「大数据」一词是在近年来才出现的，但它的运用早在解放战争时期就开始了。

最早运用「大数据」的，是中国人民解放军司令员林彪。在辽沈战役中，林彪司令员就运用「大数据」取得了辽沈战役的胜利。

「擒贼先擒王」，林彪司令员运用「大数据」成功锁定国民党将领廖耀湘军团司令部，并很快组织解放军将其分割、包围、歼灭，为辽沈战役的胜利打下了坚实基础。

那么，林彪司令员是如何运用「大数据」准确锁定廖耀湘军团司令部的呢？

林彪司令员有个作战习惯，每次打完胜仗后，他都会把战果详细记录在一个小本子上，上面记载着每次作战缴获战利品、歼敌和俘虏的情况。林彪司令员记录的数据非常详细，缴获的汽车要分出大车和小车、枪械要分出短枪和长枪，击毙和俘虏的敌人要分出军官和士兵。那个小本子上密密麻麻的数字，其实就是「大数据」的原始数据。在辽沈战役胡家窝棚的一次偶然的遭遇战中，林彪司令员发现了异常，这次战役缴获的短枪多、小车多，击毙和俘虏的军官多，这个细微的变化使林彪司令员意识到，这次解放军遭遇的可能不是敌人的一般部队，而是它的司令部！

林彪司令员通过记录的数据找到敌人的司令部，也就如同我们通过招商数据找到具有对外投资意向的企业一样，都是通过「大数据」获取目标信息。

那么，在实际工作中，我们如何通过「大数据」招商引资呢？

首先，我们要弄清楚招商数据是什么？数据不等于数字，数字只是招商数据的一部分。招商数据主要包括：

1、企业财务数据。主要包括：营业收入、净利润、扣除经常性损益的净利润、现金流量净额、净资产收益率、其它营业外收入和支出、营业收入同比增长比率、营业成本同比增长比率、毛利率同比增长比率、销售费用、管理费用、财务费用、研发费用、工资及福利费、运营费、货币资金、应收账款、存货、固定资产、在建工程、使用权资产、短期借款、租赁负债等。这些数据能反映出企业的生产经营销售情况、企业盈利能力，最终判断出企业是否有必要、有能力投资建设生产基地。

2、新闻报道数据。招商数据所涉及的新闻主要有：广播电视、新媒体对企业的负面和正面报道，企业在媒体、广告牌上做的广告，企业网站发布的企业新闻等。通过这些数据，能反映出企业在市场的活跃度，进而推导出企业的投资信息。

3、招工招聘数据。企业订单多，产品供不应求，它就会增加车间工人的数量，通过各种渠道招工招聘，如果仍然满足不了企业的用工需求，企业就会考虑去人力资源丰富的地区投资办厂。2003年，我从青岛某企业官方网站了解到它的招工招聘情况，获取该企业在青岛市招工难的信息后，积极和企业联系，最终说服该企业来我县投资生产加工厂。

其次，我们要做好招商数据的记录、整理、汇总工作。

招商引资也需要抓铁有痕、踏石留印。我们在查看企业信息的时候，往往沉不住气，用十几分钟浏览一下企业的网站，就匆匆而过，急冲冲地去看下一个企业信息。这种蜻蜓点水式的信息搜索方式不会留下什么印象，无法获取有效招商信息。要想捕捉企业投资信息，你必须有做招商笔记的习惯。招商笔记要精细，要把涉及到的企业信息记录在案，还要把日常联系企业的情况记录在案，特别是要详细记录在招商工作中遇到的困难和问题、企业投资的原因等，这些杂乱无章的记录是招商信息的基础，为判断企业的投资意向提供规律性、客观性依据。

招商引资需要系统整理企业数据，并对企业数据进行汇总、编辑，为便于以后联系企业，最好能将这些数据编印成册。整理企业数据，要先对某些企业的某些产业深入研究，通过阿里巴巴企业网、专业类企业网站、企查查、天眼查等渠道收集有关企业信息，并对这些信息进行记录。信息记录完毕后，要按照一定的格式把信息内容录入微机，最后将这些信息编印成册。

最后，我们将根据编印好的招商信息册联系企业了。

联系企业，要多管齐下。一是通过邮箱联系企业，要事先编辑好将要发送的邮件，内容要全面、简洁，让企业能在较短时间内了解我们的意图。二是通过打电话的方式联系企业，在打电话之前，一定要做足功课，要全面了解企业的产品、用途以及与我们地区的结合点，对企业可能问到的问题，要有思想准备。由于企业电话占线、无人接听等情况，我们打电话时一定不要急于求成，要不厌其烦地打、天天打，并把打电话的情况记在招商记录本上，以备以后总结经验。三是通过发短信的方式联系企业，对于邮箱不回复、电话打不通的情况，我们就要采取发手机短信的方式了。企业留下的手机号码，大部分是企业负责人的，有的还是企业老板的，发短信，可以快速联系到企业高层。发短信需要注意的是，短信内容一定要新颖、有创意，能博得企业方的眼球，如果你发的短信平平淡淡，企业方就会认为是垃圾广告，连看都不看，更谈不上回复了。

我们通过各种方式和企业联系后，总是会遇到这样一个问题，几乎所有的企业都说自己没有投资意向。企业说自己没有投资意向，难道就真的没有投资意向吗？不是的，企业说自己没有投资意向，一般是以下原因造成的。一是你联系的是企业一般人员，他根本不清楚所在的企业是否有投资意向，回复一般是没有投资意向。二是企业不清楚你的真实身份，怕是中介公司、竞争对手，回复一般是没有投资意向。三是企业的对外投资涉及商业秘密，对于上市公司来说，企业投资有时候会引起股价的波动，泄露企业的投资意向，还可能涉及违法犯罪，企业回复当然是没有投资意向了。这就是为什么我们的招商引资工作人员，抱着《中国企业500强》、《世界企业500强》、《中国上市企业500强》等企业名录，打了一圈电话都没有发现1家有投资意向的企业的原因。

在联系企业的时候，企业的回复只能作为参考，我们要相信自己的思考和判断。这就要求我们在联系企业之前，一定要研究透彻，要对整个产业、行业和企业有全面的、深入的了解。2014年，我感觉某中国企业500强有可能来我县投资，就用了一个多月的时间对涉及到的产业进行深入了解，同时对该企业投资布局情况进行分析研究，在没有和企业联系之前，我就已经确信该企业可以来我县投资。和其它招商引资人员一样，我也是通过打电话的方式和企业取得联系的，但企业的回复很明确：我们没有投资意向！我坚信自己的判断，继续和企业联系，最终感动了这家企业，他们主动邀请我们去考察。2017年，我们市政府和该公司签订战略合作协议，同年，我们县人民政府与该公司签订了投资合同，这个投资6亿元的农业产业一体化项目历经3年多的时间终于在我县落地了。

经过招商大数据的记录、整理、汇总、分析、筛选等过程，我们能确定大体有哪家企业来本地区投资，细化到该企业的投资内容，我们需要进一步的数据分析和研判。那么，我们应该从哪些数据入手，去预测企业的投资内容呢？大体来说，我们可以通过企业的以下数据来判断企业的投资情况，涉及的数据主要有：公司近年来业务发展概况、公司所处行业的发展概况、公司在行业内的优势和地位、公司总体经营情况、公司面临的发展机遇等。

传统招商模式是「唯心主义」，大数据招商模式是「唯物主义」，「物质决定意识」，「客观决定主观」，通过大数据分析企业的投资意向是客观的、科学的、正确的。

作者赵立新，山东济宁人，对招商引资有天生的、浓厚的兴趣，从初中二年级就开始探索、研究、参与招商，先后在济宁国际经济技术合作公司、时代英才杂志社、某世界500强企业投资部、山东省某镇政府工作，累计为本地区招引20多个大项目、好项目，创造“市场招商”理论体系，著有36万字《招商引资操作技巧》一书，编印多本企业信息数据库和招商手册。

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