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当下，产业园区招商简直“难于上青天”！市场竞争白热化，招商内卷到极致。要解决这一难题，绝非靠买套软件或招个“能人”就能搞定，而是需要一场海陆空协同作战的“大战役”，必须构建起一套完备的招商体系。

若以流媒体的形式来拆解，产业园区招商可分为“八到”，前三个“到”属空军范畴，中间三个属海军，最后两个则为陆军，就如一场复杂的军事行动，空军负责侦察和战略部署，海军保障运输和支援，陆军进行攻坚和占领。

一、“曝光”：让园区信息无处不在

产业园区招商的首要任务，就是要将园区的信息最大限度地传递给目标客群，让他们了解园区的价值。所以，招商的第一“到”就是“曝光”。

在流媒体盛行的当下，抖音、视频号和今日头条等已成为重要的宣传渠道。这些媒体有特定的标签管理逻辑，根据人们的浏览、搜索和停留时间来形成数据库。园区招商经理要善于利用这一点，持续打开这三个平台，搜索项目名称，做好舆论引导、内容打造和舆情管理工作。

假如是一个生物医药园区，当从事该行业的潜在客户在这些平台上看到园区如何提供服务、搭建平台和构建商业模式等专业知识输出时，就会对园区留下印象。当有1万个目标客户看到园区内容时，通常会有10%产生迁址动力，即半年内有扩张需求，可能会考虑将园区作为迁址的选择。

二、“搜索”：确保园区信息正面且精准

当潜在客户看到园区内容后，往往会主动搜索相关信息，这就是“搜索”。

今日头条一个页面最多展示20条内容。因此，园区在宣传时，要确保这20条内容中至少有5 - 10条是园区希望客户了解的正面信息。

当一家生物医药企业在考虑入驻园区时，如果能在搜索结果中看到园区能提供明确的发展助力和资源支持，如行业影响力、上下游企业入驻情况、市场订单、资金支持和开放场景等，那么其入驻意愿就会大大增强。

三、“咨询”与“实地考察”：专业解答与优质体验

潜在客户被园区专业内容吸引后，可能会拨打招商热线或添加微信进行沟通，这就是“咨询”。但很多园区在这一环节会遇到问题，因为超过90%的招商经理无法精准回答客户的问题。

园区应制定九宫格的QA问答标准化，根据不同客户需求和难点，梳理出高频问题并准备精准专业的招商话术。同时，以公司名义注册一个好记的手机号码，交给优秀的招商经理接听客户咨询电话。招商经理在接到电话后，要根据客户提出的5 - 6个问题迅速判断客户需求，将客户归类到九宫格中，并在3 - 5分钟内回答问题，推动客户“实地考察”。

而在“实地考察”这一环节，很多园区的做法已经过时。现在，园区应该设计一条精美的参观路线，让客户更好地感受园区的魅力和价值，展示园区生产 - 生活 - 生态的“三生融合”，告诉客户园区如何为其发展助力，为企业经营塑造开放场景，以及为企业高端人才营造舒适有价值的生活空间。

四、“定制方案”与“竞品分析”：助力客户决策

当客户参观完园区后，园区要在客户离开前让其“收到”一份定制化的招商方案，而不是普通的园区介绍手册，这份方案要能解决客户的实际需求和核心关注点。

同时，园区还要成为贴心助手，为客户分析竞争园区，每隔三五天提供一份竞对分析报告，帮助客户更好地筛选，降低决策风险，给予客观评价，不说假话。当年，合肥在招商时，就是通过在客户企业安插“内线”、提供保姆式服务等方式，赢得了客户的青睐，让客户最终“选择”了合肥。

五、“签约”与“投资”：实现长远合作

当客户谈判推进到一定阶段，有意选择园区并准备签约（“签约”）时，很多园区会遇到问题。一方面，招商谈判技巧不足，陷入困境；另一方面，招商谈判能力欠缺，导致园区政策不断被压低，陷入恶性循环。

园区在招商谈判前应设定明确目标，掌控节奏，挖掘客户需求，合理让步，避免僵持，并记录谈判结果，为签约排除纠纷。

签约不是终点，园区还应善于对优质企业进行投资（“投资”），与企业建立长远合作伙伴关系。这样既能伴随企业成长收获红利，又能有助于园区产业链搭建，为客户降本增效，推动客户发展。

总之，面对不断变化的市场环境和新兴的园区产业经济，园区招商方式已从粗放走向精耕细作，比拼的是软性实力。未来，以“八到”为核心逻辑的产业园区招商体系仍需不断探索和升级。

来源：明源不动产研究院，作者简介：老笑，产业园区智慧运营实战专家。现担任明源云产业合伙人、园区军团总经理。

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