招商引资是一个系统性的技术性工作，尤其对很多招商新人来讲，如何梳理招商模式和渠道，是最基本的工作。此文为您盘点了22种招商引资主要模式、案例+21个常用招商渠道。这些模式和渠道中，选择几种最熟悉或最擅长的用到极致效果就非常理想。

 

1.产业链招商

内容：以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地招商。

案例：太仓与上汽大众所在地安亭仅有10多公里的距离，太仓高新区充分利用了与上海的“同城效应”，依托太仓的成本优势和良好的营商环境，吸引一众德企到太仓扎堆发展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家还是全球“隐形冠军”。

2.订单招商

内容：又名“订单换投资”，政府采购企业一定数量的产品/服务；该企业在当地投资建厂，完成政府订单的同时开拓新市场。

案例：天津市借“十城千辆工程”试点城市契机，以新能源客车订单“换取”到比亚迪工厂落户。

3.资本招商（产业基金招商）

内容：政府借引导基金招商，利用资本的催化和杠杆作用，以股权投资和其它优惠政策为条件，吸引企业落户。

案例：武汉市政府和长江经济带产业基金筹措200亿，以注册资本方式投资，吸引京东方落户。

4.以商招商

内容：园区的优势经过企业之间的商业来往口口相传，形成好口碑，从而吸引更多同类型或相关产业链的企业前来投怀送抱。

案例：江苏省无锡市通过引进日本瑞穗和东京三菱两家银行到无锡设立分支机构，带动了一大批日本企业跟进投资。

5.“园中园”招商

内容：把大园区拆分成若干个“园中园”，导入数家运营机构，将整体招商任务拆解下放。

案例：大连先进装备制造业园区通过“一企建一园、一园带多企”的“园中园模式”，吸引了34家企业入驻。

6.驻点招商

内容：在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。

案例：2019年11月20日，贵州首批167名投促干部赴深圳开展驻点招商工作，2个月的时间里，省、市、县驻点招商队累计拜访企业2152家，签订正式投资合同24个，投资金额53.855亿元。

7.中介招商（委托招商）

内容：委托多家第三方招商机构、中介机构代理招商，成交后按一定比例返佣。

案例：沈阳市为更好地给中介机构提供服务，专门设立了中介招商处，委托不少于500家中介机构进行委托招商，实际利用外资保证25亿美元。

8.一把手招商

内容：招商圈常讲的一句话——“大领导招大商”，关键性的项目必须由大领导出面，一是大领导有决策权，二是让客商感到受尊重，三是能坐到这个位置的领导，自然比一般招商人员更老道，更容易看穿客商的真正需求与意图。

案例：合肥市政府领导先后多次与蔚来汽车沟通，最终与蔚来汽车签署投资落地协议。

9.科技招商

内容：通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，通过企业再孵化，共同形成高新技术的生态圈。

案例：杭州市云栖小镇以中国工程院院士，阿里云创始人王坚为核，引进60余家“涉云”企业及多位业内专家入驻，产业生态初步形成。

10.校友招商

内容：以“校友情结”为纽带，吸引校友企业家、产业领军人才回归，将大学学科优势转化为城市产业优势。

案例：2021年4月8日，32个厦大校友招商项目在厦门大学百年校庆全球校友招商大会上现场集中签约，计划总投资439亿元，其中总投资超过10亿元的项目11个，计划总投资318亿元。行业覆盖投资、半导体、生物医药、酒店、现代物流等领域。

11.乡情招商（异地商会招商）

内容：营造亲情招商的氛围，通过走访老乡会、走访企业、举办座谈会等方式，介绍家乡经济社会发展、投资环境等情况，吸引企业家回乡投资发展。

案例：宿迁市以政府扶持引“群凤还巢”，出台一系列政策，从降低创业门槛、拓展融资渠道、实行税费减免等多方面入手，扶持更多农民工、大学生、退役军人等回家创业，并积极打造返乡创业示范园。目前，已先后入驻创业项目102个，其中电商企业55个，项目存活率95%，直接从业人员超过1200人。

12.众创孵化招商

内容：把“众创孵化”和“园区招商”形成闭环，初创团队在孵化器成长，在园区里生根壮大。

案例：张江高科“895创业营”目前拥有近10万㎡孵化器，截止第八季结营，累计入营项目253个，项目总估值达300亿元，为园区培养本土引擎储备大量好项目。

13.飞地招商

内容：发达地区把溢出项目、资金、技术转移到欠发达地区，双方按一定比例，对项目产生的效益进行分配。

案例：江苏省江阴市、靖江市共建的江苏江阴—靖江工业园区，已被国家发改委核准为省级经济开发区，2019年，园区签约项目12个，总投资达56.7亿元。

14.产业生态招商

内容：建立与主导产业对口的专业招商引资队伍，“打入”行业朋友圈，和企业搭上话，了解并解决企业发展的痛点难点，同时积累业界人脉和项目线索。

案例：杭州经济技术开发区集聚奕真生物、辉瑞生物、美国礼来、默沙东、雅培、康莱特药业等一众生物医药龙头企业，并以产业服务生活为核心理念，打造中国生物医药产业产城融合示范区的“杭州东部医药港小镇”。

15.赛事招商

内容：以创新创业大赛为平台，从中遴选出一批优质项目，以政策奖励、创业投资、技术合作等方式，把项目引进园区。

案例：舟山自2017年以来已连续举办四届海洋经济创业大赛，足迹遍布海内外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余个城市举行城市赛40余场，累计吸引4000余个项目报名参赛，50余个优质项目在舟山注册落户、成长壮大。

16.离岸招商

内容：政府注入基础引导资金，吸引企业在本地成立子公司或区域总部，打造区域总部经济园区，引进的项目能够充分共享母公司资源，而园区则能以最小的资源，带来更多的新兴产业、人才集聚和财税贡献。

案例：江苏省扬州市江都经开区拿出2亿元作专项资金，吸引全国各地企业在江都成立子公司或区域总部，仅用半年时间就成功吸引27个项目落户，总投资金额1.8亿元，形成开票销售5亿多元。

17.反向招商

内容：帮助本地企业“走出去”到海外投资收购，再把海外的资产、生产基地转移到本地来，一方面引进了投资，还引进了先进的技术、管理和人才。

案例：南昌市利用基金的杠杆作用，成功并购飞利浦公司旗下的子公司Lumileds，再将其部分生产企业转移到南昌。

18.产业转移招商

内容：针对大城市出台的“产业转移项目清单”、“淘汰清单”等，梳理相关企业名录，找出与当地主导产业切合、有技术能力、对当地环境无影响或影响较小的企业，开展针对性招商。

案例：在“2017年深圳·江门招商推介会”上，江门市新会区签约航天半导体、微电机、激光设备、精密模具等技术含金量高、发展前景好的先进制造行业项目33个，总投资约180亿元；达成合作意向项目26个，总投资超480亿元。

19.产城融合招商（勾地招商）

内容：允许企业在产业用房中“勾兑”一定比例的住宅或商业，同时对企业固定投资、产出、税收等进行严格约定，产业见到成效，才能分阶段开发住宅商业板块。

案例：中国（绵阳）科技城集中发展区科技之心片区产城融合招商项目，项目总占地约9075亩，其中，科技城绿廊生态保护用地约6000亩，产城融合建设实施用地约3075亩。

20.直播招商

内容：主要领导走进直播间，与企业家同屏互动，通过“在线答疑+招商推介”的形式，了解企业的顾虑、拉近政企关系，也让企业家感受到政府求贤的诚心和热情。

案例：2020年3月7日，成都市双流区举办‘云招商’网上推介会，超过300余位企业家、商界朋友参加了这场网络招商直播推介会活动，直播开始不到半小时，线上观摩人数就超过18万，双流区招商引资的朋友圈不断扩大。

21.配套招商

内容：围绕目标企业（大企业）引进配套（中小企业），给企业投资“铺路”，再以产业配套为卖点反向吸引目标企业来投。

案例：北京枣庄为吸引小米汽车落户，出台了《中国(北京)自由贸易试验区高端产业片区亦庄组团首批产业政策》，打造新能源及高端汽车产业发展核心承载地。

22.异地推介会招商

内容：在大城市举办招商引资推介会，吸引优质项目入驻当地。

案例：武汉开发区在深圳蛇口举办招商专场推介会，现场签约890亿。

21个常见的招商引资渠道

1.政府渠道：与地方政府深入合作，借助政府部门的资源优势，重点针对所属市、县招商相关部门（如商务局、经信委、科委、金融办、管委会等）及下属各处和各科室，开展招商资源对接。

2.地方工商联、行业协会：商协会汇聚地方工商界精英，对市场、人才、资本、技术、商品、产业转移等信息敏感度极高且需求旺盛，可起到牵线搭桥、促进招商的作用。

3.行业会议或展会：定期参加行业会议，能够接触到更多企业负责人，通过互通信息及定期回访，能够挖掘更多的潜在客户，进行更多领域的拓展和合作。

4.企业咨询机构：企业咨询机构有大量的外企客源，一方面，园区可以付费请他们优先推荐，另一方面组织外资考察、搞推介会，促进项目引入落地等。

5.专业招商机构：招商机构具备较强的专业化服务能力和资源整合能力，能够有效整合产业链上下游企业及相关资源，发挥最大的合作效应。

6.专业房产中介：房产中介是不可忽视的力量，他们手里有大量客源，但通常以地产思维为主，对产业方面不甚了解，所以对于中介推荐来的项目，园区要根据自身产业定位做好二次筛选工作。

7.园区同行：同一区域内的公司及项目可能会存在竞争关系，但是也有潜在的巨大合作空间，可以进行对接，建立专门的合作机制，互推手头的闲置资源与自己无法消化的资源。

8.行业专家：行业大v、科研专家、投资人等坐拥大量产学研资源，人脉广泛，能挖掘第一手项目信息，可聘请其为导师，支付顾问费用，通过“顾问招商”的模式吸引优质项目资源。

9.科研院所：科研院所旗下高精尖科研团队和上下游关联企业众多，本身具备较高的科技成果产业化能力，对于提升园区招商力量和层次具有重要作用，但是唯一缺点就是门槛较高，一般园区难以够到。

10.入驻企业：入园企业是园区最值得信赖的合作伙伴，企业所处供应链的上下游企业和机构，都可以是园区的招商对象。

11.在线招商平台：在平台发布招商信息具有成本低廉、展示面广等优点，虽然效率一般，但聊胜于无。对于一些没有选址渠道的企业，大都会选择通过网络寻找园区。

12.招商数据库：大数据的重要性愈发凸显，能够精准识别企业各项数据，有效筛选目标客户。具体说来，产业大数据库可以自建，也可以向咨询机构或者大数据服务商购买。

13.行业群：做招商要有社群营销的意识，组织聚会要建群、参加活动要加群、合作的中介，也要拉一个群；而除了微信群，基于招商人士社交平台，例如各类产业通讯录、钉钉、脉脉、LINKEDIN等，也是重要的招商渠道。

14.企业服务机构：各类财税、法务、人力资源服务商以及基金投资公司，往往掌握着大量企业信息甚至优质科创企业，对于招商工作开展来说，有效加以利用可以起到事半功倍的效果。

15.传媒工具：利用报纸、杂志、电视、广播、网络五大传媒工具，刊登、播放园区推介信息或入驻企业的样本，能够树立起可靠的品牌形象，增加知名度和吸引力。

16.对外接触密切的人员：包括外国使领馆及外国企业驻华机构相关人员；各类外经、外贸、外事机构相关人员；外国记者；出国考察人员、援外人员甚至留学生等等。

17.创业/创新大赛：通过举办创新创业大赛，“以赛引才，落地转化”，吸引高端人才和优质项目汇聚，促进优质项目的招揽和落地。

18.校友会：园区与地方校友会建立联合招商工作机制，以“学缘”为纽带，将校友招商与活动结合起来，发动校友力量进行招商。

19.陌生拜访：对区域内园区进行扫楼陌拜，通过对企业信息进行存档、分类管理，挖掘有发展潜力及意愿的企业资源。

20.众创空间：众创空间内的团队有巨大的发展潜力，可通过与区域内众创空间签订合作协议，获取更多潜在优质客户。

21.离岸飞地：现在各地方政府都在大城市建有离岸飞地、人才工作站等，他们对当地更了解，且拥有一些大城市的优质企业资源。

 

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